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    燙蠟紅木家具

    鋼鐵是怎樣煉成的 之紅木家具優秀店長篇

    一、優秀店長介紹:店長就是店鋪的負責人和領導,是一店之長。

    1、一個店長要管理的內容:

    形象:門頭形象、店面形象、導購員形象、飾品形象;

    陳列:家具陳列、套件擺放、盆景陳設、掛件陳設、辦公環境陳設、導購員站列位置安排、清潔用品陳設、飾品陳設;

    服務:導購員的禮儀;導購員接待客戶的前三句話;端茶倒水時間的控制、準客戶電話約會的內容及頻率、準客戶聆聽時的服務、準客戶離開店面的禮儀、客戶簽單時的服務、客戶二次回訪的服務;

    士氣:店長個人的精神面貌、晨會的主持效果、1.5小時沒有客戶進店導購員該如何安排、店長離店時應該做的三件事;

    能力:店長能力體現在哪里、導購員的業務能力提升、學習型組織的建設、優秀學習人員的獎勵、落后學習人員的離職、招聘、解聘;

    業績:全員業績的提升、導購員業績的提升、提升比例與提升業績、關注簽單數量超過成交額。

    2、店長=教練:

    店長不要總站在收銀臺;

    店長不是收銀員;

    店長不要僅做銷售,店長可以不做銷售,店長不是導購員。

    3、店長與員工的區別:

    店長是教練;

    店長負有教導與指導員工成長的職責。

    4、客人不進店:

    問題:家具初設、店面燈光、門頭效應、店外櫥窗、導購員站設位置、門口產品選擇有問題;

    方法:調整以上項目。

    5、客人進店不買:

    問題:是陳列、貨品有問題;

    方法:調整陳列與貨品。

    6、客人久跟不下:

    問題:店長沒有及時參與、店長能力、導購員還差臨門一腳;

    方法:店長及時參與、換店長、三年后放棄客戶跟進。

    7、店長在賣場:要觀察導購、觀察顧客、及時跟進。

    8、店長:如果有錯,是我的錯,如果有業績,是大家的功勞,店長是員工的“天”,你在員工面前,就代表公司。

    二、店長如何召開晨會:

    1、晨會原則:

    回顧昨日、布置當天的任務、激勵導購士氣、給方法、調整導購狀態。

    2、晨會內容:

    目標設定、生意回顧、今日工作安排、學習產品知識、交流銷售技巧。

    3、成功的晨會:

    表揚與鼓勵,店長的作用是幫助員工如何銷售,員工遇到問題我們的任務是幫助他解決問題,解決員工的問題就是解決店鋪的問題。

    4、晨會是每天的小培訓,提高員工業績的能力,解決他們遇到的問題。

    5、執行力:令結果發生才叫真正的執行力。

    6、開完晨會后開“時段跟進會”:

    目 的:追生意、追目標;

    方法:會后要給員工方法。

    7、給員工分工:

    委派不同的任務(小組長),讓每位導購感覺自己很重要。

    8、晨會是安排任務、給方法、激勵;晚會是對辦法的總結和檢討。

    三、團隊溝通:

    1、在一個團隊,每個人的性格都和其成長經歷和環境有關;

    為人計較——溝通,原來是家庭困難——理解;

    做人不自信——溝通,父母批評教育——理解;

    2、員工不聽你的指導、意見或建議時,是因為雙方沒有建立信任,彼此的心沒有打開,讓員工接受你的建議,請先讓員工接受你的人;

    3、溝通多了——了解背后的原因——包容——心打開了——心更近了——方便管理——降低管理難度;

    4、員工離職,80%是因為直接上司,就是店長的責任;

    5、漫不經心的管理,失去一位員工;用心的管理,留住一位員工;

    6、如果店長不合格,意味著向公司其他人表明,這就是我們用人的標準,所以不能容忍不合格的店長;

    四、導購員追求營業額第一,優秀店長追求毛利第一;是故導購員不理解店長之永遠矛盾;是故店長無法成為優秀店長的最后一個坎。

    五、優秀店長——能夠實現目標營業利潤的人。營業利潤包括:每天的營業利潤,每周的營業利潤,每月的營業利潤以及一個季度。半年,一年的營業利潤。通過一天直至一年的經營,能夠按照原定計劃實現利潤的店長才能稱之為“優秀店長”。

    1、店長實現營業利潤的首要手段是按照“利潤-——經費——毛利——營業收入”的先后順序的經營??墒?,店長不是一朝一夕就能成為經營者的,有很多不容忽視的系列。不重視這些細節,會對經營產生負面影響。

    2、沒有把利潤放在第一位;

    沒有深刻領會“成本和收益”兩個對立面;

    很多情況是“賠了又賠”;

    滿足于“每天的營業收入”。

    3、成為優秀店長并不是一件容易的事情,要追求“營業收入x毛利率”的最佳平衡點,通過“營業收入x毛利率”的算法,隨時隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法,追求毛利第一。

    六、了解盈虧平衡點營業收入:對于任何一家店鋪來講,確定目標利潤以后,接下來就要尋求相應的營業收入,有店長認為,銷售目標是可望而不可及的,永遠完成不了。但這并不能說明任何人都實現不了毛利。作為店長,必須了解完成計劃營業收入中非常重要的一點——盈虧平衡點的營業收入,而且無論如何也要做到這一點。

    1、盈虧平衡點營業收入指的是:正好能夠彌補店里所有必要成本費用的營業收入,即收支相等,盈虧平衡,營業利潤為零時的營業收入。

    2、計算盈虧平衡點的營業收入:

    假定:X=盈虧平衡點的營業收入

    Y=期間固定費用(租金、水電費、工資、提成、獎金、辦公費等)

    Z=促銷等變動費用(折價促銷、市場費用、招待費等)

    W=預設毛利率

    :XW*95%=Z+Y

    得到:盈虧平衡點營業收入: X=(Z+Y)/W/0.95。

    七、優秀店長,首先必須確保業務量要超過盈虧平衡點的業務量。那么,怎么做才能有效呢?店長的工作就是詳細的掌握計劃營業收入并進行有效利用。

    1、掌握年度計劃營業收入;

    2、掌握上半年和下半年的計劃營業收入;

    3、鏈接每個月的計劃營業收入;

    4、落實到每周、每天、甚至每時。

    八、店面直接費用率控制:(Y+Z)/0.95/營業額

    3%以下為優秀狀態;

    3%7%為合格狀態;

    7%10%為不理想狀態;

    10%以上為太差,為虧損狀態。

    我們根據店面直接費率就能判斷經營的好壞,而店面直接費用總額我們可以努力的就是人工費用的控制,因為只有人才能創造營業收入和毛利,其他要素只是創造營業收入和毛利的條件。

    用于創造價值的員工工資費用,尤其是直接人工費是最重要的經費,店長是人工費中最高的,同時他也創造了相應的毛利。店長必須以身作則參與經營和銷售,并在實踐當中把人工費控制在毛利的一定比率內。

    二0一三年四月二十五日

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